Tribune de Philippe Fossé, VP Channel EMEA chez Dell EMC.

 

Tandis que le cloud a le potentiel d’être le principal moteur de l’informatique d’entreprise, en raison des formidables avantages qu’il implique, il représente également une évolution considérable par rapport à l’infrastructure informatique traditionnelle. Néanmoins, les entreprises ont besoin d’une certaine dose de persuasion pour opérer leur transition.

Pour espérer créer une dynamique de vente, les canaux de distribution doivent communiquer sur ce que le cloud peut apporter aux entreprises. Le rôle des partenaires revendeurs serait donc de faire évoluer l’approche de leurs équipes et de leurs clients et démontrer en quoi l’écosystème du cloud peut contribuer à générer davantage de valeur pour l’entreprise par rapport aux approches plus classiques.

 

Il s’agit avant tout pour les partenaires d’acquérir le savoir-faire pour argumenter de manière convaincante en faveur d’une transition vers une infrastructure multicloud. Cette architecture  simplifie en effet la gestion de l’informatique, allège le fardeau pesant sur les ressources, élimine les frontières géographiques et offre l’agilité et la flexibilité indispensables aux entreprises dans un monde de plus en plus numérique.

 

Cependant, tout en communiquant sur les avantages du cloud, les partenaires revendeurs ont pour mission d’identifier le changement de modèle économique et s’adapter à mesure que les entreprises amorcent cette transition d’une approche sur site (où l’informatique est centrée sur l’utilisateur final), vers un scénario cloud où les secteurs d’activité de l’entreprise sont la priorité. Les partenaires qui prospéreront seront ceux présentant la souplesse nécessaire pour suivre l’évolution des demandes des clients et qui sauront saisir les nouvelles opportunités majeures.

 

1. Aider les départements informatiques à se muer en prestataires de services internes

Le moyen le plus évident pour les partenaires revendeurs de développer leur business autour du cloud passe par la vente de solutions cloud hybrides directement aux départements informatiques afin de les aider à se muer en prestataires de services internes répondant en temps réel aux besoins des secteurs d’activité de l’entreprise. Dans cette optique, les partenaires ont un réel rôle de conseil auprès des départements informatiques pour les aider à élaborer une stratégie cloud unifiée, dans laquelle l’informatique pilote la mise en œuvre des services cloud.

 

En privilégiant cette approche autour du Cloud, les entreprises pareront aux éventuelles divergences entre la technologie et les systèmes – notamment à cause de départements se fournissant en services extérieurs sans en aviser le département informatique – plus communément appelé Shadow IT.

Le Shadow IT conduit non seulement à un manque d’efficacité mais plus grave encore, soulèvent des questions de sécurité. Par conséquent, il donc primordial que les départements informatiques puissent garder le contrôle des opérations à mesure que l’entreprise migre vers le cloud. Les partenaires revendeurs peuvent les accompagner dans le développement de leur stratégie cloud, en les conseillant sur les meilleures solutions d’intégration et insister sur l’importance et la nécessité du cloud.

 

2. Vendre aux prestataires de services cloud

Tandis qu’une part importante des ventes de solutions cloud sera réalisée directement auprès des départements informatiques, la nature de la technologie permet aussi aux partenaires revendeurs de développer de nouvelles opportunités de business chez les prestataires de services cloud.

Pour commencer, ils s’adressent directement à des prestataires de services cloud publics, notamment des opérateurs de télécommunications et des hébergeurs. Ces solutions peuvent être déployées dans des datacenters, prenant en charge les services fournis aux clients par leur prestataire. Alors que des centaines de fournisseurs de services cloud sont désormais en lice, les distributeurs se doivent d’être exhaustifs et de générer des « leads » aux partenaires revendeurs.

 

3. Vendre avec les prestataires de services cloud

Les partenaires revendeurs peuvent également jouer un rôle d’intermédiaires entre leurs clients et les prestataires de services. Le revendeur collabore ainsi avec le client final afin d’optimiser ses applications ou systèmes au moyen d’une infrastructure cloud, qu’il s’agisse de faire appel à un hébergeur ou à un prestataire cloud public. Ces services pourront être facturés en fonction de la consommation, par exemple le volume de données traitées chaque mois.

 

Un autre mode de collaboration avec les prestataires de services consisterait pour les partenaires à devenir revendeurs de divers produits SaaS (Software as a Service), PaaS (Platform as a Service) ou IaaS (Infrastructure as a Service). En travaillant pour le compte de prestataires cloud, ils pourront ainsi y trouver de nouvelles sources de revenus.

 

4. Devenir prestataire de services cloud

C’est une approche plus radicale, mais certains partenaires revendeurs préfèrent proposer directement des infrastructures qu’ils exploitent et gèrent, jugeant cette option comme un meilleur investissement. La capacité de vendre des services informatiques directement aux clients finaux leur ouvrira de nouvelles  opportunités. De toute évidence, cette approche nécessite d’importants investissements.

 

5. Prospérer à l’ère du cloud

En définitive, les partenaires revendeurs pourront choisir l’approche à privilégier en fonction des marchés qu’ils connaissent bien ou sur lesquels ils souhaitent se développer. S’il n’existe pas de bonne ni de mauvaise solution, ils gagneront cependant à se concentrer sur la ou les plus pertinentes dans leur cas. Les partenaires revendeurs qui obtiendront le plus de succès avec les solutions cloud seront ceux qui valoriseront les avantages de la technologie et d’une stratégie cloud unifiée avec leurs clients. C’est là la clé de la montée en puissance des ventes de produits et services cloud via les canaux de distribution.

 

Dans le même temps, il importe pour les partenaires revendeurs de déterminer les marchés à cibler. Ils pourront ainsi mettre en place les ressources nécessaires : personnel compétent, offres produits actualisées et nouveaux clients potentiels. Ils se mettront ainsi en position de force pour prospérer à l’ère du cloud.


Publié le 27 octobre 2016